Factorii psihologici si influenta lor in comportamentul de cumparare – PERCEPTIA

noiembrie 5, 2011 la 4:33 pm · Înregistrat sub Marketing

Este un proces prin care individul 
recepţionează, selectează, organizează 
şi interpretează stimulii din mediul 
înconjurător, conferindu-le o anumită 
semnificaţie. Este un proces complex,
care depinde de caracterul stimulilor 
fizici, dar şi de relaţiile dintre 
stimuli şi anumite condiţii ce
implică individul.
Fiecare individ recepţionează 
inputurile senzoriale din mediu 
(auz, văz, gust, miros,pipăit) 
dacă acestea se găsesc între 
nişte limite care constituie 
pragul: absolut (nivelul minim ce
poate permite detectarea, 
senzitivitatea) şi diferenţial 
(diferenţa minimă care se poate 
detecta, de la un anumit nivel în sus).
Inputurile receptatedevin senzaţii 
şi ele sunt selectate, filtrate în 
funcţie de factori externi (culoare, 
contrast, mărime, poziţie, intensitate, 
mişcare). Senzaţiile selectate sunt 
organizate şi grupate astfel încât 
atributele percepute sunt integrate 
în configuraţia senzaţiei şi stocate în
memorie, unele pe un termen scurt, altele 
în memoria de lungă durată, ce le permite 
să declanşeze un nou proces de cercetare a 
informaţiilor externe.
Consumatorul foloseşte informaţiile astfel 
obţinute pentru a alimenta reflecţiile sale 
şi pentru a ajunge la o judecată asupra unui 
produs prelucrând informaţia în proces 
de reflecţie controlat sau în procese 
semiautomate, care pot fi conştiente sau nu.
Comportamentul individului va fi diferit, 
întrucât sensibilitatea informaţiilor
depinde de propriile scopuri, de aşteptările 
şi motivaţiile subiectului.
Pragul diferenţial presupune că oamenii 
sunt motivaţi sub nivelul conştiinţei lor. 
Dar oamenii mai pot fi stimulaţi sub nivelul 
conştiinţei lor, adică pot percepe stimuli 
fără să fie conştienţi de acest lucru. 
Stimulii care sunt prea slabi sau prea scurţi 
pentru a fi văzuţi sau auziţi conştient pot fi 
suficient de puternici pentru a fi percepuţi 
de unul sau mai mulţi receptori. Acest proces 
este numit percepţie subliminală, întrucât stimulul 
este sub pragul conştiinţei, dar nu sub nivelul absolut 
al receptorilor implicaţi. Percepţia stimulilor 
care sunt peste nivelul conştiinţei
este numită tehnic percepţie supraliminală.
În ciuda studiilor făcute de academicieni şi 
cercetători încă din 1950, nu este încă evident
dacă reclamele subliminale conving oamenii să 
cumpere bunuri sau servicii.
Nu s-a ajuns încă la nicio concluzie legată de 
faptul că stimularea subliminală ar putea influenţa 
motivaţiile de consum. Există în continuare o mare 
distanţă între percepţie şi convingere. S-a constatat 
că pentru a avea un efect persuasiv semnificativ, 
tehnicile subliminale trebuie să fie expuse în mod repetat 
pe termen lung în anumite circumstanţe.
Consumatorii selectează subconştient diferitele aspecte 
ale mediului pe care îl percep.
Stimulii selectaţi depind de doi factori majori: 
1) experienţa anterioară a consumatorilor
care le influenţează aşteptările (ceea ce sunt pregătiţi 
să vadă) şi 
2) motivaţiile lor din acel moment (nevoile, dorinţele, 
interesele etc.). Fiecare dintre aceşti factori poate 
mări sau reduce probabilitatea ca un stimul să fie perceput.
Oamenii văd de obicei ceea ce se aşteaptă să vadă, 
iar ceea ce se aşteaptă să vadă se bazează pe familiaritate, 
experienţă anterioară sau aşteptări. În contextul de marketing, 
oamenii tind să perceapă produsele şi atributele lor în 
concordanţă cu propriile aşteptări.

In curand - MOTIVATIA!

Legătură permanentă